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转载 | 理工男做无人叉车,他如何一路升级打怪做到市占率70%?
发布日期:2023-05-11

大自然中,蚂蚁的数量是人类的100万倍,但是它们比人类更会协作。


切叶蚁,生活在热带雨林里,它们的日常工作是将树叶咬下来,运到蚁穴,当作蚁群的食物。对于小如米粒的它们,这是项亟需协作的重大工程,一部分蚂蚁负责咬下叶片,一部分负责搬运碎叶,一部分负责搬走路上的障碍物,一部分负责防御其他蚁群的攻击。


它们是天生的合作者,把不可能的任务,通过协作化为可能。钱永强看清了切叶蚁的价值,这是群策群力的价值,是一种群体智慧,他想通过一整套计算系统让无人叉车模拟出切叶蚁的智慧,在追求高效的物流仓库里,实现无人叉车的群体智慧。20223月,辰稻资本和蓝驰创投为它完成约亿元人民币的B+轮融资。


近期,张通社走进九七机器人,创始人钱永强讲述了他的创业故事。


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九七机器人创始 永强



01

因为热爱,持续研制机器人十余年


如果说许多创业者会追赶行业风口的话,那么钱永强创业是凭着热爱,一步一个脚印,踏踏实实干出来的。第一台救援机器人、机器人足球队、做移动底盘,看似毫无勾连的事情,却一起奠定了九七机器人的方向。


从小,钱永强就是一位酷爱物理的少年,就连马上高考的日子,也不忘去实验室做实验。等到高考结束,大学的自由气息扑面而来,他更想凭借着热爱做出点事情来。有一天,他从电视里看到跳舞机器人的广告片,生动却稍显僵硬的舞姿瞬间击中了他,惹得他兴奋地绕着操场跑了好几圈。


钱永强马上将自己的热爱付诸行动。他混进机器人实验室,跟着一群研究生学习软硬件知识,还趁着学校支持大学生创业的契机,建造了他人生中第一台机器人。2008年汶川大地震,他发现机器人能深入灾难现场的犄角旮旯,帮助救援。于是,他与团队设计出一台救援机器人,有着29个电机,靠6只轮子平地移动。到了崎岖陡坡,又能变出6条腿,用来爬坡,还能通过鼠标和键盘,远程控制着移动。


“那台机器人完全按照复杂的救灾场景设计而来的,不过它是实验品,没有产品化”,钱永强可惜地说道。后来,他创办了九七,实现了机器人产品化的愿望,两者一脉相承的是,它们都在高度复杂的场景里工作——九七要让数十台无人叉车在上万平米的物流仓库中,相互配合地作业,“我把大学里的那台机器人称为蚂蚁,后来97国际娱乐名称,九七机器人也来源于此。”


本科毕业后,钱永强顺利地进入当时最大的机器人企业未来伙伴机器人做研发。期间,他参与设计了航空八院的月球车,还带队设计出一支机器人足球队:它们有1米多高,分别承担着门卫、后卫、中卫和前锋的职责,搭载全景相机,利用后台编程和机械传动,以及远程控制就能各司其职,开展一场足球赛,而且这支球队还获得了机器人世界杯的冠军。


一位“机器人球员”价值10万元,成本过高,无法量产,可钱永强看到了应用前景:既然机器人足球队能踢出冠军,那么协作的价值还有更大的发挥空间,“机器人间的协作,就像热带雨林里的切叶蚁群,能化不可能为可能”。事实上,这支足球队是未来九七无人搬运方案的雏形。随着成本下降与技术成熟,钱永强造出了更强大的“机器人球队”,只不过,它们施展威力的场地变成了物流仓库。


2016年是机器人产业元年,大量企业如雨后春笋般冒出,其中很多却没有相关技术积累。为了完成整机生产,他们不得不将关键的移动底盘研制工作托付给更专业的企业。于是,其中一家大企业便找到了钱永强。钱永强二话不说把活儿揽下,四人团队在车库内花了三个月,每天工作到凌晨2、3点,最后超预期完成了任务。


有了客户口碑,移动底盘的订单接二连三地到来,那年,钱永强悄悄在张江注册了新公司,九七机器人有限公司。


02

“物流场景是无人叉车的天堂”


做了两年移动底盘后,钱永强打算做出完整的机器人产品来,他把目光放到叉车领域,“叉车是工业物流最底层的搬运工”,如果九七机器人可以设计出无人叉车来,让机器替人,就会有巨大的应用价值。


“物流场景是叉车应用的天堂”钱永强说。晚上10点,人们纷纷睡去,物流仓库会显得格外热闹,上百人驾驶着叉车,来回穿梭在上万平方米的仓库内,搬运着大大小小的物料。“这绝对是叉车的高频次、高体量应用场景,用无人叉车替换传统叉车,能达到降本增效的目标。”既然是天堂,那么他无论如何也要在那里占有一席之地。


机缘巧合的是,一家广东的物流集团需要无人叉车的解决方案,钱永强与团队一起去竞标。这支团队虽然人数少,但有着丰富的机器人软硬件技术经验,CTO曾就职于阿里达摩院,曾开发过无人黑鹰直升机;产品总监曾开发过长春光机所的火箭动力及遥测系统。


本来有6家竞标,当看到仓库复杂而混乱的工作现场后,有4家企业直接放弃,只剩下九七和一家广州企业参与竞争。然而,了解到对方实力后,钱永强心里直犯怵,那家企业的无人叉车速度更快,产品完整度更高,还是本土企业,会讲粤语。照此情况,九七明显要陪跑了。


既然决心进入物流场景,就必须战胜对手,钱永强决定死磕到底,去东莞租了一个仓库,改造自己的叉车。只有1个月时间,还是夏天,非常热,蚊子特别多,每个人身上都被咬了包。为了赢得客户,钱永强几乎动用了公司所有人手,带着团队住进仓库,设计、开发、打磨、组装。一个月内,他们组装出10台叉车。


当他们推着10台车进入竞标现场后,连对手都感到十分惊讶,他们预料不到九七如何用1个月,造出能够打败自己的产品。对此,钱永强分析道,“虽然对方硬件很厉害,产品完整度高,但是九七的软件更加先进”,加上执行力强,团队很快追赶上硬件的差距。


等到拿下第一位大客户后,九七机器人在物流场景中逐渐站稳了脚跟,产品迭代不断加快。


03

向着更优的搬运方案死磕到底


在物流行业站稳脚跟还不够,钱永强还要成为领军企业。在物流场景,无人叉车的应用特点有着极大的不同。“物流客户通常需要几十台,甚至上百台无人叉车,需求量大”,而且为了让众多叉车能有条不紊地完成工作,一套能够自动调配数十台无人叉车的计算机系统显得更加重要。


钱永强发现,传统解决方案往往是预先在仓库地面上铺设地坪、磁标和磁性引导带,车子能顺着这些标识来回移动作业,这能保证叉车的控制精度和移动速度,但是缺陷也很明显:一旦仓库管理员需要调整运输路线或者调换仓库,“所有的前置设备统统需要推倒重来”,导致成本极大地浪费。


解决问题的唯一路径就是让机器人本身变得更强。因此,钱永强摒弃了传统的技术路线,转而选择了更难的无轨叉车技术路线。这路线不需要提前铺设线路,而是根据激光SLAM和AI技术,自动预判移动轨迹。同时顶上的信息系统能为各个叉车调配移动路线,杜绝“撞车”的可能,“这个顶上的调度系统,我会称之为机器人的群体智慧”。


攻克这项技术十分艰难,但他还是决定死磕。钱永强去物流仓库实地考察,冬寒夏暑,整整坚持了一年的时间。“仓库工作都是晚班,他们跟着工人傍晚打卡上班,清晨离开,厂里灰很大,下班回来鼻子内充满着灰尘。”


深入客户现场,收获的都是最完整的需求和一手资料。例如,他了解到,很多人质疑无轨叉车方案,是因为它需要大量时间做数据的传输与计算,这大大地降低了车子的移动速度。可是,物流场景强调货物运输的效率,非常需要较高的叉车移动速度。为解决难题,他带领团队,换掉了整个底层技术栈,引入了最先进的无人驾驶技术,使得移动速度大幅提升,“相比于传统架构的1.5m/s,九七的速度能再提升2倍”。


此外,钱永强还参考了网约车与电子游戏的调度系统,最后形成了一套无人叉车的群体调度方案,使得数十辆叉车在一个仓库里自主作业。在京东618那天,这套解决方案成功地实现了100台无人叉车同时运作,完美地通过了618“物流大考”,“这次任务也打出了九七机器人的知名度,很多行业人士都看到了九七的实力。”


逐渐的,九七机器人成为物流场景中市占率70%的无人叉车企业,荣升为细分领域的“隐形冠军”。


04

去往更复杂的室外场景


钱永强赢得物流行业的多数客户后,决心挑战一个更难的场景——室外搬运。这场景不仅要求叉车速度快,还要应对更复杂的状况。“室内搬运的环境相对单一,只需应对人、货和叉车,到了室外搬运,还要应对行人、电动车、卡车、汽车等很多元素。”


钱永强知道,想要开拓一片市场,一定要坚持投入资源,直到攻克技术壁垒,不然永远打不开这块市场。在室外搬运场景中,这种技术难点具体概括为两点:


一个是定位能力,室内面积是10万平方米,到了室外,需要定位的面积扩大了10倍,“这就要求更强的GPS定位能力。”


另一个对安全要求更高。无人叉车要避免撞到行人、汽车或者街头店铺,因此需要让AI模型进行充分训练,来辨别这些事物,“这背后需要的大量数据和算力的支持”。而且机器容易受到自然环境的影响,比如阳光下视觉识别会失效。


针对这两大技术难点,钱永强选择继续精进无人驾驶技术,进一步改善它的单体智能和群体智能。


单体智能:他们研制出基于无人驾驶技术的导航模块—Mooe-core,使得一台无人叉车能保持快而稳定的移动速度,而且机器视觉与激光雷达的相互配合,还能实现自主避障。这些技术能让单个叉车又快、又稳、又安全地运作。


群体智能:为了将九七的群体智能优势,从室内搬到室外,技术团队将无人驾驶的车路协同技术应用进来,实现了基于道路线的调度设计。另外,mSLAM技术使得大规模构建地图的成本大大降低,并且还不降低精度。“通过一系列技术革新,九七的群体智能更强了,调度效率直接提升了50%。”


目前,九七机器人的室外搬运已经获得客户的认可,“九七已经和上海、深圳的两家企业洽谈,他们都有着产业园区内搬运的需求。”而且,2023年初,它成功入选上海市经信委的首批智能机器人标杆企业,成为快运物流的机器人应用典范。


05

行业还在爬坡期,可是未来可期


实际上,无人叉车行业,即使经过了数年快速发展,它的渗透率仍旧不高,仍处于爬坡期。成本较高阻碍着行业的发展,虽然人力叉车的人工成本不断上升,但仍旧低于无人叉车的成本。


钱永强分析道,无人叉车成本与人工成本之间存在着“剪刀差”,“现在还处于剪刀差的前半部分,无人叉车成本还高于人工成本”。随着国产替代,叉车零配件价格有望进一步下降,而人工成本持续上升,拐点一定会出现。


另外,无人叉车普遍应用于多种工业场景,然而场景十分复杂,要求无人叉车有着很强的适应能力。因此,在物流效率的要求下,“载重移动速度有待进一步提升。”


对于未来,钱永强表示,“九七机器人会不断完善群体搬运的智能调度系统,同时提高单个叉车的性能,更好地实现群体智能与单体智能的完美统一。”


未来是美好的。对于一直死磕更复杂的搬运场景的九七机器人来说,它总能摘下“行业成熟”后的那颗最美味的果子。


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